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JIN PAI BEER
勁派啤酒
啤酒銷量怎么還沒有上去？如何才能快速打開市場？
來源:啤酒招商15763688889
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作者:精釀啤酒工廠
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發(fā)布時(shí)間: 1281天前
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啤酒銷量怎么還沒有上去？怎么利潤那么低？怎么市場那么慢？不行了，還是換一種啤酒產(chǎn)品吧？換來換去，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，把市場作死了！啤酒經(jīng)銷商，掌握這些訣竅，不愁賣不出去貨！
| 啤酒銷量怎么還沒有上去？怎么利潤那么低？怎么市場那么慢？不行了，還是換一種啤酒產(chǎn)品吧？換來換去，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，把市場作死了！啤酒經(jīng)銷商，掌握這些訣竅，不愁賣不出去貨！ 1.將啤酒產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心 優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透啤酒產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達(dá)。顯然，如果一個(gè)銷售人員對自己的啤酒產(chǎn)品一無所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客，結(jié)果關(guān)于啤酒產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。 優(yōu)良的銷售技巧首先是對啤酒產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是啤酒產(chǎn)品特色、啤酒產(chǎn)品賣點(diǎn)、啤酒產(chǎn)品功能、啤酒產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購買，或者對顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷售人員將啤酒產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心，是實(shí)現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。牡蠣肽啤酒 2.完美釋放品牌的精華 顯然，顧客除了啤酒產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的啤酒經(jīng)銷商所代理銷售的啤酒產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實(shí)原因，專家認(rèn)為：啤酒經(jīng)銷商和銷售人員不要害怕，因?yàn)槎鄶?shù)顧客并非是奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。 因此，啤酒經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來，即完美釋放啤酒品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。 3.充分把握顧客的心理 啤酒產(chǎn)品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，啤酒經(jīng)銷商和銷售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo)顧客對啤酒產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿足”廣大顧客的真實(shí)需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要廣大啤酒經(jīng)銷商和銷售人員通過長期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如或者達(dá)到爐火純青的境界。 4.恰到好處進(jìn)行打招呼 通過以上三個(gè)方面的努力，廣大啤酒經(jīng)銷商和銷售人員就要面對顧客，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作了。顯然，當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么，啤酒經(jīng)銷商和銷售人員如何恰到好處的進(jìn)行打招呼，從而讓顧客滿意，樂于溝通，而不是反感呢？ 對于這一點(diǎn)，啤酒經(jīng)銷商和銷售人員可以在顧客注視特定的商品時(shí)、顧客手觸商品的時(shí)、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與顧客的視線相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候，去面對面近距離的與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會受到顧客歡迎的。這一點(diǎn)，廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要牢記。 5.找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求 啤酒銷售是一門藝術(shù)，需要對顧客的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫和雕刻。因此，廣大啤酒經(jīng)銷商要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了顧客的消費(fèi)需求，才能滿足顧客的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)快樂的成交。那么，廣大啤酒經(jīng)銷商和銷售人員如何找準(zhǔn)并抓住顧客的真實(shí)需求呢？ 主要方法有三： 一是仔細(xì)傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實(shí)購物需求； 二是適時(shí)詢問顧客的需求，這一點(diǎn)需要啤酒銷售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會很好； 三是分析顧客的購物動機(jī)，例如是因?yàn)閮r(jià)錢經(jīng)濟(jì)、啤酒產(chǎn)品口感好、增加個(gè)人吸引力、被廣告吸引、外觀漂亮等因素而購買。這一點(diǎn)，需要廣大啤酒經(jīng)銷商和銷售人員在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中，不斷試驗(yàn)、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。 啤酒銷量怎么還沒有上去？如何才能快速打開市場？ 6.情并茂的啤酒產(chǎn)品介紹 廣大啤酒經(jīng)銷商和銷售人員在向顧客介紹啤酒產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂的對顧客進(jìn)行啤酒產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)?、錯誤的說話方式。采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，啤酒產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見，采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的啤酒產(chǎn)品介紹，將會使顧客購買更開心，從而實(shí)現(xiàn)銷售的成交。 7.鼓勵觸摸或者體驗(yàn) 毫無疑問，當(dāng)啤酒銷售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵顧客品嘗、體驗(yàn)啤酒產(chǎn)品，增加顧客的購買欲。 顯然，讓顧客多體驗(yàn)，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，廣大啤酒經(jīng)銷商和銷售人員要多鼓勵顧客品嘗體驗(yàn)啤酒產(chǎn)品。 8.學(xué)會附加推銷增業(yè)績 這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)顧客確定購買牡蠣肽啤酒產(chǎn)品時(shí)，銷售人員可以及時(shí)為其介紹某些配襯啤酒產(chǎn)品，比如埃丁格啤酒或荷花啤酒，多數(shù)顧客都會樂于購買的。 9.及時(shí)果斷的實(shí)現(xiàn)成交 當(dāng)顧客深入了解、研究或體驗(yàn)了牡蠣肽啤酒產(chǎn)品后，啤酒經(jīng)銷商和銷售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如： 二擇一法：您看您是選牡蠣肽啤酒還是選荷花啤酒呢？ 又如激將法：我們的促銷活動今天是最后一天了。 再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您裝車上嗎？等等。 廣大啤酒經(jīng)銷商和銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握顧客的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)啤酒銷售的成交。 10.真誠微笑的完美送別 廣大啤酒經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該明白：送別顧客既是一次銷售的結(jié)束，也是下一次成功銷售的開始。因此，不論顧客有沒有購物，經(jīng)銷商和銷售人員都應(yīng)該真誠的、面對微笑的與顧客進(jìn)行道別。同時(shí)，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動向，例如本店什么時(shí)候會有新貨到，從而提示顧客再來選購。 毋庸置疑，啤酒經(jīng)銷商和銷售人員優(yōu)良的銷售技巧是通過不斷的理論學(xué)習(xí)和長期的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)持續(xù)積累和改進(jìn)而成的。因此，啤酒經(jīng)銷商和銷售人員不斷的學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升。 1、銷售人員將啤酒產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心，是實(shí)現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。 2、完美釋放品牌的精華，讓顧客覺得牡蠣肽啤酒值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。 3、啤酒銷售是一門藝術(shù)，需要對顧客的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫和雕刻。 不改變，一定不會有成長；不行動，一定出不了好業(yè)績！掌握了這些竅門，還愁銷量上不去嗎？  |